Tarifas flotantes: un mar de opciones
Desde España nos escribe Josep Piqué su visión de las tarifas de las diferentes navieras en su país.
“Desde que estoy metido en este mundo, la popularización de los cruceros en España en este último lustro es un fenómeno imparable, que sigue sorprendiendo por su escala a propios y extraños. En una de las últimas estadísticas de European Cruise Council, el mercado español era el cuarto del Viejo Continente, sólo superado por Reino Unido y Alemania y, por muy poco, por Italia, y por delante de países como Francia.
Esta situación, ya de por sí excelente, se puede ver completamente superada por la generada por las cifras del 2009 y 2010 respectivamente. ¿Por qué? La nueva oferta de camas que los operadores han puesto en el mercado es evidente, desde las de origen español - Pullmantur e Ibero Cruceros-, pasando por las de origen italiano - Costa Cruceros y MSC Cruceros - hasta las americanas Holland America Line, Royal Caribbean, NCL, Celebrity Cruises, Carnival e incluso Disney Cruise Line.
Pero esta nueva oferta ha venido acompañada, por primera vez en el mercado español (y quizás también en Europa), por la aplicación de técnicas de yield management, en base al concepto del precio flotante.
¿Qué es el Yield management?
Es un sistema avanzado totalmente flexible de ayuda a la toma de decisiones para la gestión turística. Su objetivo es obtener el mayor rendimiento de los camarotes de los buques, a la vez que aumentar los niveles de ocupación. El yield management se puede dividir en tres módulos estrechamente relacionados entre sí: previsión de la demanda, aplicación de modelos de capacidad, y sistema de reservas.
En base a la previsión de demanda, se realiza la asignación de una parte del inventario de camarotes existentes a un precio determinado por categorías, generalmente según el modelo FC-FS (first come-first serve), es decir, primando la reserva anticipada.
Fue durante esta pasada década que ya finaliza cuando se pudo comprobar el impacto de estas nuevas técnicas de yield management: ha existido una auténtica competición, dirimida incluso en la prensa, sobre quien era capaz de ofrecer el mayor descuento, o el pasaje más barato, siempre y cuando se comprara es ese mes. Por primera vez en España, hemos tenido una “wave season” a la americana.
El “boom” actual de ofertas está basado en el concepto de yield management, que utiliza un porcentaje muy elevado de los operadores internacionales de cruceros. En nuestro país, lo empezamos a conocer con distintas denominaciones: “ahorra ya”; “ahorro express”, etc.
En esencia, los operadores ofrecen dos precios para cada categoría y salida: el precio más barato al que están dispuesto a vender cada categoría en cada crucero, y el precio de catálogo también para cada categoría y para cada salida. La cantidad que tendrá que pagar el crucerista por su pasaje fluctuará entre ambos dependiendo de la demanda del mercado, de la asignación de camarotes de inventario, de la propia aplicación informática, etc. Un lío, ¿verdad?
El paso adelante de Costa Cruceros
Todo hay que decirlo: Costa Cruceros fue la pionera en este tipo de estrategiaen España, que implicó además tener un folleto en el mercado a más de un año vista de las primeras salidas del 2010. Los resultados obtenidos han sido magníficos por parte de la compañía, como en años anteriores. A mediados de febrero de 2010, Costa me comentó que había obtenido entre un 25 y un 30 % más de reservas en diciembre y enero que en esos dos mismos meses hace un año (2009). Y en años anteriores, estos incrementos también fueron calcados respecto a temporadas anteriores.
Además, Costa ofrece otro tipo de descuentos añadidos que hay que valorar: el pasajero que use el “Ahorra Ya” tiene un 25 % de descuento en el Spa, un 20 % de descuento en los bonos de vinos, agua, etc y preferencia en elección de turno y excursión facultativa.
Otros operadores han utilizado fórmulas mixtas: MSC Cruceros sólo incluye dos precios, la “tarifa premio” y el precio de catálogo pero, según sus gestores, con más camarotes que se pueden vender al precio más barato. Es quizás una fórmula más clara para el consumidor, y más sencilla para el agente de viajes, que agradece toda facilidad. En la botadura del espectacular MSC Splendida en julio de 2009, MSC indicó que sus reservas habían aumentado entre un 25 y un 30 % respecto al año anterior en el mismo periodo (julio 2008).
Y por último, las grandes navieras norteamericanas. Royal Caribbean, que ha experimentado un crecimiento increíble en estos últimos ejercicios, ofrece descuentos sugerentes y sus tarifas son variables a medida que se acerca la fecha del embarque, según disponibilidad y demanda. Pero su importe comisionable (y en consecuencia sobre su importe para el descuento al cliente por parte de la agencia de viajes) es uno de los más reducidos actualmente. El margen que se lleva la agencia de viajes o el descuento que recibe el cliente es inferior respecto a otros años porque la naviera ha anunciado recientemente que van a aumentar un 20% las propinas obligadas -o tasas de servicio- (no comisionables y, por lo tanto, tarifa sin descuento para el cliente). A pesar de ello, la naviera, con buques de última generación e innovación, llena camas con facilidad por su excepcional plan de marketing e imagen a nivel mundial. NCL también ofrece un precio muy atractivo para todas las reservas efectuadas antes de una fecha determinada (que ha tenido que ampliar), quizás por su necesidad de introducirse en el mercado español, también con tasas incluidas. Aunque la naviera penetró en nuestro mercado (y en el europeo) con precios muy sugerentes y comisiones y descuentos muy apetecibles para agencias de viajes y clientes, actualmente, desde la temporada 2009, sus tarifas han aumentado, aunque sigue ofreciendo las tasas portuarias (no comisionables y, por lo tanto, tarifa sin descuento para el cliente), más bajas del mercado, lo que permite al agente de viajes más flexibilidad para poder ofrecer mejores descuentos al cliente, lo que, en tiempos de crisis, todos agradecen. Además, NCL ofrece barcos que están enamorando a los pasajeros españoles, por su diversidad y amplio abanico de opciones, como el valorado sistema “Freestyle Cruising” (Crucero a tu aire), que permite a los pasajeros cenar sin restricción de horarios ni de vestimenta.
Iberocruceros, desde que es una naviera gestionada por Costa Crociere SpA, ha mejorado notablemente sus promociones para incentivar sus ventas. El “Ahorro Express” o los packs de bebidas que se pueden adquirir una vez se tramita la reserva ofrecen facilidades al cliente y sus tarifas son muy sugerentes. Además de mantener la promoción de “niños gratis” e incluir nuevos itinerarios que encandilan al personal (Fiordos, Groenlandia… entre otros), me atrevería a decir que se ha convertido en la naviera “low cost” de Costa Cruceros, sin renunciar a su calidad de antes cuando pertenecía al grupo Iberojet.
En este escenario, Pullmantur Cruises, el mayor operador de origen español que pasó a manos del grupo RCCL hace tres años, a pesar de incrementar su oferta casi un 20 % el próximo verano respecto a los dos últimos años, ha continuado con su política tradicional de precios de primar la reserva anticipada, apoyado en un fondo de comercio considerable, y en la utilización de otros reclamos, como el “Todo Incluido” (TI) en todos sus buques e itinerarios. Además, dispone de su propia flota de aviones, lo que permite a la compañía reducir sus precios de “pack vuelo+crucero”, incluyendo traslados. Los cruceros de Pullmantur sigue siendo una de las propuestas más estudiadas por los españoles, y los números lo demuestran. Sigue siendo la naviera líder en número de pasajeros de nuestro mercado.
Otro mayorista española con oferta propia de cruceros, Quail Travel, con su naviera Happy Cruises, también ha optado por el reclamo del “Todo Incluido”, además de sus precios agresivos tradicionales. Un crucero para el mes de marzo en el Mediterráneo, por ejemplo, sale por menos de 400 euros, menos un descuento que aplican si se efectúa la reserva con x tiempo de antelación. Ideal para primerizos con un presupuesto más ajustado.
En todos los casos, los operadores de cruceros pretenden vender su inventario de camarotes cuanto antes, para evitar recurrir a ofertas de última hora.
Upgrading
Otra técnica de ventas que se utiliza, dentro concepto general del yield management, es el upgrade, o la mejora gratuita de la categoría. Este recurso se utiliza ampliamente en mercados de crucero maduros, como el americano, de dos maneras posibles.
Por un lado, el agente de viajes solicita cambiar el descuento de promoción o catálogo por un camarote de categoría superior. Es una magnífica manera de captar clientes, que se van con la recompensa de un camarote mejor al mismo precio.
También puede suceder que la naviera, por cualquier motivo, necesite camarotes de una determinada categoría en una salida determinada, pero ya tenga su inventario completamente vendido. Entonces ofrece camarotes de categorías superiores a los pasajeros de ese nivel, sin incremento de precio.
En buques de la primera generación de cruceros, generalmente buques más “viejos”, la mejora podía significar un camarote más grande, o un exterior. Sin embargo, los buques de crucero modernos tienen todas sus cabinas idénticas en tamaño e instalaciones. Con pocas excepciones, la única diferencia entre camarotes estándar interiores, exteriores o con balcón es su propia ubicación. En estos buques normalmente, un upgrade significará un camarote situado en una cubierta más alta, pero de la misma superficie que el original. No suele ser usual obtener un camarote exterior como mejora de uno interior, o una cabina con balcón a partir de una exterior.
Es complicado a veces comprender la estructura de categorías de un buque. Por ejemplo, las cabinas con menos movimiento son las situadas en el centro del buque, en las cubiertas inferiores. Un camarote en el centro del buque nos asegurará ahorrarnos de algunas caminatas. Y sin embargo resulta irónico que estas cabinas son las más baratas de a bordo. Los camarotes más caros están en las cubiertas más altas, donde los pasajeros experimentaran más acentuadamente el balance y el cabeceo…
Garantías para los cruceristas
Pero conviene indicar que, en el yield management, en ningún caso se ha hecho público el número de camarotes que cada operador destina a cada rango de precios. Ese dato fundamental es hoy una incógnita, aunque parece lógico que los precios más bajos tengan detrás pocos camarotes, y en las salidas menos atractivas, por lo que esos precios sólo actúan meramente de reclamo publicitario o banderín de enganche.
Es decir, un potencial crucerista que acuda a una agencia de viajes buscando cruceros de una semana a 220 euros, se encontrará que probablemente no encontrará plazas a ese precio. Incluso algunas cadenas de distribución mayoristas han ofreciendo cruceros por debajo del precio mínimo indicado por los operadores de cruceros en sus folletos, utilizando supuestamente su propia comisión, con objeto de captar clientes. En ese caso, la utilización del reclamo del descuento es doble.
Y es que, en casi todas las promociones de cruceros aparece una palabra: “desde”. El uso del reclamo precio, sin un mínimo soporte de plazas que le de consistencia, puede convertirse en un arma de doble filo para el sector, sobre todo entre cruceristas primerizos.
Y lo mismo ocurre con el concepto “Todo Incluido”, del que aparecen muchas interpretaciones en los folletos (con y sin tasas, con y sin propinas, por ejemplo). Parece razonable que el uso de una palabra de significado absoluto como todo, no requiera interpretaciones o aclaraciones. El ejemplo de las navieras norteamericanas, que incluyen las tasas en sus precios, debería ser la regla y no la excepción.
Parece razonable, incluso sano para el sector, la existencia de una tremenda competencia entre operadores. Sin embargo, esta situación tiene que ser compatible con una información fiable al crucerista y la posibilidad de poder hacer unas cuentas lo más claras posibles a la hora de comparar precios cuando se planifica un crucero. Porque, tras vivirlo y hablarlo con muchos cruceristas, creo que la situación actual de información es mejorable, más que mejorable, para no marear la perdiz. Yo lo haría diferente…
Fuente: Gentileza Josep Piqué, Director Crucero10 SL
